Описание

ИПИ-ЛАБ разрабатывает и внедряет цифровые платформы и прикладные решения. Наша коммерческая стратегия строится на работе с тендерами и партнёрами для их реализации. Мы находим подходящие закупки, формируем совместное предложение и объединяем компетенции участников: ИПИ-ЛАБ обеспечивает цифровую, архитектурную и продуктовую составляющую, партнёры — согласованную часть исполнения. Ищем коммерческого директора, который выстроит этот процесс: от поиска закупки и выбора партнёра до заключения договора, передачи проекта в исполнение и получения оплаты. Вы будете работать с маркетингом, архитекторами, проектным и продуктовым офисами, финансами, юридической функцией и партнёрскими командами. Ключевая задача — сформировать портфель контрактов, которые команда способна исполнить с понятной экономикой и распределением ответственности.

Обязанности

Организовать системный поиск и отбор тендеров, соответствующих решениям и компетенциям ИПИ-ЛАБ
Оценивать возможности участия: требования заказчика, сроки, ресурсы, затраты подготовки и экономику сделки
Находить и привлекать партнёров для совместного участия и исполнения контрактов, в том числе работать с генеральными подрядчиками
Формировать совместные предложения: определять вклад ИПИ-ЛАБ и партнёров, состав поставки, стоимость и границы ответственности
Координировать подготовку заявок с техническими, юридическими и финансовыми специалистами
Вести переговоры и согласовывать договорные условия, распределение дохода, порядок приёмки и оплаты
Управлять коммерческой командой и воронкой: от найденной закупки до контракта и поступления денежных средств
Передавать заключённые сделки проектному офису с согласованными обязательствами, бюджетом и ресурсами
Вместе с продуктовым офисом выявлять возможности повторного применения созданных решений и последующих продаж через партнёров
Результат работы оценивается по собственной выручке ИПИ-ЛАБ, маржинальности участия, поступлению оплаты и качеству портфеля контрактов
Важно учитывать доход компании отдельно от общего объёма контракта и долей партнёров

Требования

Опыт руководства коммерческим направлением, в котором тендеры и партнёрские сделки были существенным источником выручки
Практический опыт участия в закупках: от оценки документации и решения об участии до заключения контракта
Подтверждённые результаты совместных продаж с подрядчиками, интеграторами или отраслевыми партнёрами
Понимание продаж IT-решений, лицензий, внедрения и сопровождения
Умение рассчитывать экономику сделки с учётом партнёрских долей, внутренних затрат, условий оплаты и кассовых разрывов
Навыки переговоров о распределении работ, дохода и ответственности
Опыт управления командой, ведения CRM и подготовки обоснованного прогноза
Способность согласовывать коммерческие обязательства с техническими возможностями и ресурсами исполнителей
Управление проектами
Управление людьми
Битрикс24
Ведение переговоров
Бюджетирование проектов
Планирование
Организация работы с CRM
Продажи
Электронная коммерция

Будет плюсом

Опыт работы с университетами, институтами развития, корпоративными заказчиками и операторами образовательных или акселерационных программ

Условия

Формат работы: офис
График: 10:00 - 19:00
Оформление: ТК РФ
Вознаграждение: Первый 1 мес. фиксированное вознаграждение в размере 200 тыс. руб. на руки
Со второго месяца переменная часть включается в размере 60% выплачивается от результатов реализации коммерческой стратегии, после изменения коммерческой стратегии, по началу и показывать динамику будет проще, далее система мотивации подготавливается руководителем самостоятельно и предоставляется на согласование
Командировки предполагаются
На старте предстоит оценить текущие тендерные возможности и партнёрскую базу, определить приоритетные закупки и сформировать план участия с расчётом экономики и ресурсов

Процесс отбора

В отклике опишите два-три примера тендерных или партнёрских сделок: предмет закупки, вашу роль, состав участников, организацию совместного предложения и достигнутый результат
Особенно интересен опыт выбора подходящих закупок, привлечения партнёров и согласования экономики исполнения
Конфиденциальные сведения раскрывать не нужно — достаточно описать масштаб и результат
Этапы отбора: [указать количество встреч и наличие практического задания; для задания — предполагаемое время и условия оплаты]